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48款小游戲測出一套好打法:這個小團隊的策略對你有用嗎?

時間:2019-08-30    作者:見實   來源:見實公眾號

從暑假至今,新冒出水上題材類小游戲成就了幾個小爆款,如「水上沖沖沖」。

觀察這款小游戲的成長軌跡非常有意思,先是在一周內靠買量沖至百萬DAU,而后想盡一切辦法維持住。團隊也是如此,自他們踏入小游戲賽道以來,從早期虧了 200 萬,再到盈虧打平,再到出多個小爆款賺到錢。

你可能不知道,這個團隊一共開發過 48 款小游戲產品,因此一共累計了2. 45 億用戶。這個團隊是杭州卡日曲,見實為此特意約到創始人宋晶晶深聊。

48 款產品最后帶來了什么?宋晶晶認為,是成本的把控、最短時間快速出產品,并有機會成為小爆款的能力。這背后沉淀下了一套三小時數據分析系統。

現在,就讓我們回到聊天的現場,一起聽宋晶晶回顧那些坑,那些沉淀的經驗吧,看看哪些能為我們所用,帶來巨大啟發:

見實:聽說這款「水上沖沖沖」在短時間內沖到了 100 萬DAU,這么快?

宋晶晶:這款小游戲截止到今天已 2 個月。當時確定立項后三周把產品做出來,調試兩周, 7 月 22 日開始大量鋪量、買量, 7 月 30 日就沖到了 100 萬DAU。

因為現階段如果不買量沒辦法把用戶量快速堆起來,但去年暑假不買量就可以把DAU迅速堆起來。除此之外,題材和玩法也特別重要。這就是小游戲的魅力所在,為什么微信提倡創意,創意游戲無非關乎幾點:題材、玩法、音樂、交互等。

見實:立項之前,怎樣預判「水上沖沖沖」這類題材是可以嘗試的?

宋晶晶:首先,暑假期間「水上類」題材肯定會火,這是大環境所致。接著是玩法判斷,當時面臨兩種玩法抉擇:一種是「水上沖沖沖」玩法,一種是「滑梯類」玩法。

我們判斷滑梯玩法的可玩度、競技體驗、操作感等,不如水上沖沖沖有挑戰。還有一個原因:早年火過的《男生女生向前沖》這類闖關類娛樂節目,有機會喚起用戶共鳴。

見實:目前這款游戲回本了嗎?

宋晶晶:產品賺不賺錢,立項時就決定了。「水上沖沖沖」給我們帶來了很多自然量用戶,這部分用戶就會是利潤。長期來看,一開始可能賣量的收益會比較高,因為早期在迅速成長。

現在,這款小游戲已穩定在 100 多萬DAU以上,過程中會繼續加強做廣告流量主的收益。同時,賣量也會同步進行,但越到后面賣量收益會越差,市面上沒有那么多新產品讓你來投放。

目前,我們在不斷調試廣告收益,但這款產品做得格外克制。因為我們希望能夠更長久的留住一些核心用戶和活躍用戶。

見實:這款游戲的ARPU值怎么樣?

宋晶晶:不是很好。ARPU值(用戶收入貢獻)慢慢也在調,在不影響用戶體驗的情況下,我們要求自己盡量做到克制,希望這個產品的生命力和周期長一些。

見實:這款小游戲早期留存和現在留存的變化,能差出多少?

宋晶晶:這款產品早期的活躍留存是38%左右,現在活躍次留在30%多。這跟我們的處理方法有關,我們盡可能不去干擾用戶正常玩游戲的邏輯,比如用戶很反感“彈框”等類似操作。

很多游戲做得很粗暴,比如從玩家點開始游戲的那一刻起,就設計了裂變。這種做法短期內能提升收益,但是長期來看,對時長、留存的數據影響很大。

見實:今年和去年相比,有哪些運營裂變的思路是失效了?

宋晶晶:我認為沒有所謂失效這樣一個概念,當用戶認可你游戲的時候就會買單。像「水上沖沖沖」裂變做得很克制,當用戶玩起來后才會有一些主動讓他分享的點。如資深玩家對皮膚認可度非常高時,系統會自動提示分享或者觀看視頻可獲得某款皮膚,這樣下來他的意愿就非常高。

現階段「水上沖沖沖」小游戲,克制的地方,第一個是常用的【簽到功能】,水上沖沖沖目前就沒有做。我們認為這種套路已用爛。再比如抽獎功能,很多都是強設計上的。所以,我們的經驗是這些功能加的越多,新用戶對這些東西會更迷茫,不見得會提升留存指標。

基于這樣的想法,常用功能及裂變玩法想要融入在游戲中,需要設計的相對合理,并不是都體現在首頁中。

每一款小游戲都會做一個事情:核心玩法,以及其他功能都會提前埋點好,沉淀數據并分析數據,如觀察用戶的點擊行為,用戶離開的時候停在了哪個界面等等。

第二是【彈框】,這款產品很難看到彈框,只有資深玩家玩到一定程度之后才會觸發。其實,很多開發者根本做不到,因為不彈框就沒有收益,這是核心原因。

第三個是【付費點】,目前,我們在嘗試真正讓用戶主動操作的玩法付費點。這款游戲用戶對看視頻的成功率特別高,達到90%以上。這款游戲不會強加引導,為了做付費點而做付費點。

第四個是【導量】,現在行業很多人的做法是這樣:用戶點了一個導量、賣量的位置,如果沒有點進去,直接點取消,會出現一個聚合界面,這類設計對用戶的傷害也是巨大的。我們怎樣做呢?融入在游戲的功能界面,然后再去植入賣量的點。

見實:前面提到對用戶行為的埋點是怎樣做的?又怎么樣通過用戶行為的數據,反饋到產品本身,以及運營層面?

宋晶晶:我們有一套完整的“實時”數據統計分析系統,當天數據當天分析,而不是第二天再分析,每個版本發布后,都會在「三個小時內」分析出上線的一系列數據,到底是好還是差

對每一款游戲都做了以“小時”為單位做數據分析,包括廣告、賣量、用戶屬性等,根據這一系列的打點和數據,分析出這款產品迭代后哪些方面改進了,整體是朝更好的方向走還是變差,都可以清晰得出結論。

見實:三個小時的測試方法需要哪些指標?

宋晶晶:我認為沒有太多限制, 1 萬DAU以上就足夠我們驗證,其它的就是看怎么觀察產品本身帶來的變化,又怎么樣分析產品本身背后的用戶行為,以及流量主的收益等。

數據不斷調優,我們最關注什么指標的變化是不能降低到多少的呢?我們的經驗是,核心數據下降10%就代表表現不好。比如玩游戲次數,其實是很難去提高的,因為用戶的新鮮感會過。

玩游戲的局數也會影響其他一系列的數據。迭代過程中,如果發現 2 小時的數據同比和環比下滑了10%,我們就會迅速決定這個產品回滾版本。那么,有些產品還不太一樣,下滑15%的時候還會持續去看。因為我們去調整的時候,已經預判到它肯定會下滑比較大。

見實:目前小游戲收入是在賺錢還是在往里面砸錢?總收入中,廣告收入跟賣量收入的占比,哪個更大?

宋晶晶:去年應該虧了 200 多萬,從「歡樂捕鯤」小游戲之后,一直在賺錢了。算一筆總賬的話,賣量收入稍微多一些,但我們慢慢在均衡。

見實:那你們買量賣量的經驗是怎樣的?

宋晶晶:市面上買量賣量比我們玩得溜的有很多,而且做的比我們好,我們這一塊現在已經有點慢慢弱化了。因為,賣量是個順其自然的情況,不能讓用戶太反感。這個行業的怪象是,很多產品一上來就是沖著賣量去的,根本不是來做產品的。

現在整個微信小游戲出現了一種情況是:用戶在細分,產品在細分。為什么這樣說呢?以前出了一款休閑小游戲,可以鋪開做買量,不管什么類型的產品都可以去買。

但現在已經不行了,比如某一類型的導給A產品可能數據就不好,但導給B產品數據就特別好。這是最近兩三個月,就我們自身而言看到的行業一個微弱的變化。所以,現在的用戶對產品的細分也慢慢分離出,如某一種類型用戶只喜歡玩同類型題材的。這種就會決定你在產品上的做法,從而迎合這一批用戶的想法。

見實:對你們團隊而言,一個月能開發出幾款游戲出來?

宋晶晶:好的產品,像「水上沖沖沖」一個月三款就夠了。因為整個市場就那么多用戶,產品太多自己會跟自己搶量。如果量級還比較小,如每一款都是 10 幾萬, 20 幾萬的量,三款都沒辦法支撐公司正常流轉,但像水上沖沖沖一樣量級的產品,有三款就已足夠支撐。現在我們團隊十幾個人。

見實:你們現在開發一款小游戲的成本增加了多少?大團隊小團隊之說,你認為差別在哪?

宋晶晶:當戰略沒有執行到位的時候,人員越多每一款產品的成本都在增長,因為開發了很多沒被市場認可或不賺錢的小游戲。到今天為止,我們除了早期產品和今年作廢的兩款產品是虧錢的,其他都是不虧錢的產品。

我們團隊是在跳一跳發布的時候,決定進入微信小游戲的,因為根據以前自身的互聯網經驗,判斷小游戲是小公司可以去試這個賽道。要說,大團隊小團隊的區別,我的看法是,早期大公司是根本看不上的,或者進來之后,會不太適應小游戲變化的節奏。

現在很多大公司進來之后,基本上也在慢慢退去,只有個別大公司還專門在做微信小游戲。所以,更適合十幾個人的小團隊,快速出產品,快速迭代產品功能。

見實:之前踩過最大的坑有哪些?

宋晶晶:第一個坑:做了純原創的產品,可能大家很反感抄襲模仿,但玩法其實是需要借鑒的,如果玩法都是原創,那么風險會很大

第二個坑:產品迭代的過程,我們的經驗是不要急于為了修復Bug而去修復Bug,可能有些Bug反而是用戶很喜歡的點。我們曾經有一款產品,叫「瘋狂鏟車」,修復了一個Bug之后,所有的數據下滑了20%。

所以,在玩法設計上出現的一些偏差,像這類Bug,如果要去修復一定要慎重,不要急于去修改。每次迭代盡可能一個功能一個功能做迭代,如果UI有改動,有位置的變化移動,也要單獨發一個版本,因為你不經意間的一點改動,你認為不重要的,反而會對數據波動有巨大影響。

見實:你們現在總用戶量現在有多少?

宋晶晶:現在 48 款小游戲,截止到 7 月 30 日,統計出來的累計注冊用戶是2. 45 億。

見實:小游戲生態的變化,用戶的變化等,反饋到不同小游戲類型的題材中是怎樣的?

宋晶晶:去年5, 6 月份,是一個全民狂熱潮,比如幾款彈球游戲,大部分都有很大的量級,無緣無故就火了。

暑假之后,就開始流行“匹配”、“對戰類”“合成”等題材的游戲。比如:去年暑假流行輕度的合成玩法,當時我們也做了幾款,當時的合成玩法特別簡單,賽車出去跑,或者鯤出去游。我們開發的是“恐龍出去玩,賺錢,吃草,賺錢......”這是第一代合成的玩法。

第二代合成玩法的第一個階段:我們開發的是「歡樂捕鯤」,它是炮臺合成,合成炮臺之后,再去打,再過關。我們真正賺錢,也是從「歡樂捕鯤」這款產品開始的。

其實,整個產品的迭代,和公司營收和利潤是相輔相成,產品做的越來越精品,產品的營收能力也在不斷提升。比如,去年 12 月份上線的「叢林大亂斗」小游戲,2019 年1- 2 月份也過了百萬DAU,因為當時做了實時PVP的原因。

同期間,還有一款「海上保衛戰」小游戲,當時的數據非常好, 12 月份也推到了 70 萬DAU,這款游戲也是合成類,但不同的是戰斗模式是對戰,而且需要用戶操控合成的炮臺。這是合成第二代的第二個階段。

今年 1 月份,又上線的一款合成題材的小游戲,叫「植物斗僵尸」,這款產品已經到了第二代的第三個階段。這款產品在當時我們幾乎沒有推。光是矩陣的流量就把它推到了 70 萬的DAU。

不同于第二個階段的什么呢?加了成長的屬性,比如合成的植物是一種成長類的植物,但不能去戰斗,然后合成的植物要去解鎖戰斗類的植物,解鎖后才可以打僵尸,打僵尸的過程中,它又可以通過類似塔防控制位置。

基于,團隊這樣的經歷作為前提,所以,接下來的半年,我們重點會有兩個事情:

第一,我們會專門搭建一條線,開發跟市場主流方向不太一樣的,但又題材符合大眾的小游戲題材。

第二,自今年 3 月份起,我們團隊前后陸續已發行 13 款游戲,除 1 款重度游戲和 2 款中途放棄的游戲,其余的游戲每一款最少都在 30 萬DAU以上。所以,在此想通過見實告知一個信息:歡迎小游戲CP團隊(中重度也歡迎),來跟杭州卡日曲合作。

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